Регламенты — это основа системного отдела продаж. Без них каждый менеджер работает по-своему, что приводит к непредсказуемым результатам.
Основные регламенты отдела продаж
1. Регламент работы с входящими заявками
Описывает: время ответа на заявку (не более 15 минут), порядок квалификации лида, действия при недозвоне.
2. Регламент ведения CRM
Описывает: обязательные поля для заполнения, правила создания задач, порядок перевода сделок по этапам воронки.
3. Регламент проведения встреч
Описывает: подготовку к встрече, структуру презентации, порядок фиксации договорённостей.
4. Регламент работы с возражениями
Содержит: типичные возражения и скрипты ответов, правила эскалации сложных случаев.
Пример регламента: работа с входящим звонком
- Ответить на звонок не позднее 3-го гудка
- Представиться: «Компания [Название], [Имя], добрый день!»
- Выяснить потребность клиента (открытые вопросы)
- Квалифицировать лид по критериям BANT
- Назначить следующий шаг (встреча, КП, демо)
- Внести данные в CRM в течение 10 минут
Как внедрить регламенты
Разработайте регламенты совместно с опытными менеджерами. Проведите обучение. Контролируйте соблюдение через CRM и прослушивание звонков.