KPI (ключевые показатели эффективности) — основа управления отделом продаж. Без правильно выстроенной системы KPI невозможно объективно оценить работу менеджеров и управлять результатами.
Основные KPI для менеджеров по продажам
1. Количественные показатели
- Количество звонков в день (норма: 50-80)
- Количество встреч в неделю (норма: 5-10)
- Количество выставленных КП (норма: 10-15 в неделю)
- Количество закрытых сделок (зависит от цикла)
2. Качественные показатели
- Конверсия из лида в сделку (норма: 15-25%)
- Средний чек (зависит от продукта)
- Длина цикла сделки
- NPS клиентов
Как внедрить систему KPI
Шаг 1: Определите базовые показатели
Соберите статистику за последние 3-6 месяцев. Это станет базой для расчёта норм.
Шаг 2: Установите реалистичные нормы
Нормы должны быть достижимы для 70% менеджеров. Слишком высокие нормы демотивируют.
Шаг 3: Свяжите KPI с мотивацией
Система оплаты труда должна напрямую зависеть от выполнения KPI.
Типичные ошибки при внедрении KPI
- Слишком много показателей (оптимально 3-5)
- Нереалистичные нормы
- Отсутствие связи с мотивацией
- Нет регулярного мониторинга