Отдел продаж не работает — одна из самых частых жалоб собственников. Давайте разберём, почему это происходит и что с этим делать.
Причина 1: Нет системы
Менеджеры работают интуитивно, без скриптов, регламентов и чёткой воронки продаж. Результат зависит от личных качеств каждого, а не от системы.
Причина 2: Неправильная мотивация
Если оклад составляет 80% дохода, а бонус — 20%, менеджеры не заинтересованы в результате. Оптимальное соотношение: оклад 40%, бонус 60%.
Причина 3: Слабый руководитель
РОП (руководитель отдела продаж) должен не только продавать сам, но и управлять командой, обучать, мотивировать и контролировать.
Причина 4: Нет обучения
Менеджеры не знают продукт, не умеют работать с возражениями, не владеют техниками продаж. Регулярное обучение — обязательное условие.
Причина 5: Плохие лиды
Если маркетинг приводит нецелевых клиентов, даже лучшие менеджеры не смогут их закрыть. Проверьте качество лидов.
Как исправить ситуацию
- Проведите аудит отдела продаж
- Определите 2-3 ключевые проблемы
- Разработайте план исправления
- Внедряйте изменения последовательно
- Контролируйте результаты еженедельно