Этот кейс — реальная история нашего клиента, IT-компании с выручкой 15 млн рублей в месяц. За одну неделю мы помогли им удвоить продажи.
Исходная ситуация
Компания разрабатывала корпоративное ПО. Менеджеры получали 20-30 лидов в месяц, конверсия в продажу составляла 5%. Средний чек — 500 000 рублей.
Диагностика проблемы
После анализа звонков выяснилось: менеджеры отправляли КП сразу после первого звонка, не выявив потребности. 80% лидов «зависали» после отправки КП.
Решение: изменение процесса продаж
День 1-2: Новый скрипт первого звонка
Вместо «расскажите о себе → отправим КП» внедрили структуру SPIN: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы.
День 3-4: Обучение команды
Провели 2-дневный тренинг по новому скрипту с ролевыми играми. Каждый менеджер отработал 20+ звонков.
День 5-7: Запуск и контроль
Прослушивали каждый звонок, давали обратную связь в режиме реального времени.
Результаты через 7 дней
| Показатель | До | После |
|---|---|---|
| Конверсия в КП | 90% | 60% |
| Конверсия в продажу | 5% | 25% |
| Выручка за неделю | 3.75 млн | 7.5 млн |
Ключевой вывод
Проблема была не в количестве лидов, а в качестве работы с ними. Изменение скрипта первого звонка дало мгновенный результат.