Построение отдела продаж — это не разовое мероприятие, а поэтапный процесс. Каждый этап имеет свои сложности и подводные камни.
Этап 1: Диагностика и стратегия
Что делаем:
- Анализируем текущее состояние продаж
- Определяем цели и KPI
- Разрабатываем стратегию
Типичная сложность:
Собственник хочет «всё и сразу». Важно расставить приоритеты и начать с самого важного.
Этап 2: Создание системы
Что делаем:
- Описываем воронку продаж
- Разрабатываем скрипты
- Настраиваем CRM
- Создаём систему мотивации
Типичная сложность:
Менеджеры сопротивляются скриптам. Решение: объясните, что скрипты — это помощь, а не ограничение.
Этап 3: Найм и обучение
Что делаем:
- Нанимаем менеджеров по профилю
- Проводим обучение
- Запускаем адаптацию
Типичная сложность:
Сложно найти хороших менеджеров. Решение: нанимайте по потенциалу, а не только по опыту.
Этап 4: Запуск и оптимизация
Первые 3 месяца — самые важные. Ежедневно контролируйте показатели и быстро корректируйте.